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包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图

2019年11月21日 - 林业政策

  当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司交给你的任务,获得展会的成功。那么,展会参展人员应掌握哪些知识?带哪些东西呢?

不要以为参展的所有老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。

  一、参展人员应掌握的知识

1.专业的发问

  1、展览知识 

确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子,是行家还是生手,是大客户还是中小客户。

  关于展览性质、分类、展览设计、展览实施等方面的知识。 

要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图。他是否具备了成为我们客户的基本要素?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合?对具体产品规格、技术参数有何要求?希望接受的价位和打算订购的数量?以前在哪里采购和中国的哪些企业有过多年往来?目前的采购处于哪个阶段?从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

  2、公司的相关知识 

2.通过客户提供的名片判断

  所有参展人员都要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息,了解公司的历史和当前的使命非常重要,这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 

从客户提供的名片也可以判断客户的实力,如:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail
是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。

  参展人员还需要了解如何在公司系统如何动作,他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后,他们就能自觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。 

3.从客户的穿着和人员组合判断

  3、产品知识及应用的有关知识

从穿着上观察:应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装,又带着印有公司Logo箱包的人,一般是来自较正规的公司。从组合上来观察:

  必须了解参展产品,并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始,进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。 

本地客户带上他们中国公司的办事人员组合;

  现在大量的产品信息被存放在计算机数据库,参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。 

本地客户之间组合;

  4、竞争对手的产品知识 

国外客户和中国客户组合;

  参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品,因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。 

采购团组合。由不同人员组成,分别拜访目标客户,最后整合由采购团队集体拜访。

  5、客户知识 

如碰到上述组合的采购买家(人员组合确定是同一家公司时),应重视并进行专业的沟通和评估。

  在今天的竞争环境下,参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此,他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同,参展人员必须能够识别它们,并做出相应的反映,对于每家企业,参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。 

4.从客户的关注点判断

  6、业务实践知识 

在沟通中也可以观察客户首先关注哪些要点,如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、社会责任、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识,评估客户的大、中、小等级。

  许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此,了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。 

通过客户发问的内容判断评估其专业性,如是否有具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证等的关注。结合自己对买方市场知识的评估来判断买家。

  7、参展技巧  

关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家要好。来到展位上开口就笼统地要样本和价格单、询问有没有网址的客户,一般不会是我们的目标客户。

  参展人员必须学习参展技巧与手段,以使他们能够与客户有效交流,并说服客户。 

5.关注敏感问题

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